up selling y cross selling

¿Te gustaría saber más sobre el Upselling? En Web de Marketing queremos que conozcas las diferentes técnicas de venta que ayudarán a potenciar tu negocio y mejorar tus ingresos. En esta ocasión, te ofreceremos información sobre un método que te permitirá convertir a los clientes ocasionales en repetitivos e incluso embajadores de tu marca.

¿Qué es el Upselling?

upselling en español

Antes de explicarte más sobre las principales características de Upselling y cómo puede aplicarse, debes saber con exactitud qué es y para qué sirve. Ya seas comprador o vendedor, es probable que en algún momento de tu vida hayas formado parte del proceso llamado Upselling.

Es una estrategia de ventas común en las empresas, diferentes tiendas de comerciales, restaurantes, etc. Casi todos los ámbitos comerciales han utilizado la técnica del Upselling debido a su efectividad y beneficios. Básicamente, se trata de ofrecerle a un cliente, sea nuevo o leal, un producto o servicio que posea características similares al que piensa comprar.

Los vendedores le ofrecerán al cliente un producto o servicio adicional al que van a adquirir. Normalmente, estos tienen un coste mayor al que el cliente potencial comprará originalmente. Lo que significa que, si se hace correctamente, la persona adquirirá un producto o servicio más caro y, generalmente, de mejor calidad.

Ejemplos de Upselling

Por ejemplo, se habla de Upselling si una persona contrata un servicio en un despacho de abogados; estos últimos, a su vez, le ofrecerán, después de conocer el caso, un servicio similar al que el cliente iba a adquirir pero con extras que hacen de dicho servicio una opción más completa. Pueden ser asesorías especiales, gestiones administrativas, etc.

Otro ejemplo de Upselling es cuando vas a un establecimiento de comida rápida a comprarte una simple hamburguesa de carne con queso, pero te ofrecen una que tiene más ingredientes, como huevo frito, cebolla caramelizada, etc., y con postre incluido. El precio sería mucho más caro que el original pero la persona podrá tener un almuerzo mucho más interesante.

Lo supermercados son los lugares que por excelencia aplican el Upselling. Un cliente va a realizar sus compras regulares, sin embargo, justo al lado del producto que va a adquirir, está un paquete de la misma marca con el mismo producto pero con una cantidad mayor. Lógicamente, el precio será más caro pero la persona adquirirá una mayor cantidad de producto.

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¿Para qué sirve el Upselling y cuáles son sus beneficios?

Como puedes ver, el Upselling es una manera de hacer que tanto el cliente como la empresa o distribuidora ganen. Al cliente se le presentan dos opciones, la que originalmente iba a adquirir y la del Upselling. Algo que debes entender es que el producto ofrecido puede ser similar, complementario o puede tener una leve relación con el producto que iba a comprar el cliente.

Aplicar el Upselling mejora la rentabilidad de las empresas y aumenta los ingresos sin tener que realizar estrategias de marketing con las que se tenga que realizar un esfuerzo mayor y un gasto significativo. El beneficio para las marcas es indudable. Por otro lado, también sirve como una forma de ofrecerle o hacerle conocer al cliente productos o servicios complementarios que completen la compra original.

Además de esto, si dicho producto o servicio ofrecido cumple o supera las expectativas originales del cliente, podría convertirse en un potencial cliente leal o un embajador de la marca, quien recomendará a sus familiares, amigos o incluso en las redes sociales, el producto o servicios que adquirió por el Upselling.

Pero estos beneficios no solo funcionan para tiendas físicas. Si tú buscas vender a través de Internet, el Upselling es una excelente forma de captar leads y realizar la conversión a clientes. Este tipo de técnicas son personalizadas y relacionadas directamente con la decisión y acción del cliente. No gastarás ningún recurso, pues si el lead no hace ningún tipo de acción no habrá una reacción.

¿Cómo se hace el Upselling?

up selling definicion

Después de ver los ejemplos, probablemente te estés haciendo una idea de cómo se aplica el Upselling. Esta técnica es casi invisible, los compradores no se dan cuenta de su utilización ya que no es notoria como una publicidad. El éxito radica en incentivar a los consumidores y “seducirlos” con el producto o servicio Upselling.

El Upselling debe aplicarse en el momento indicado, normalmente ocurre durante el proceso de venta. Si es uno complementario, el producto o servicio Upselling no puede ofrecerse más allá de pocos minutos de haberse efectuado la compra del principal.

También se puede realizar al contario, justo antes de realizar la compra. Restaurantes de comida rápida como McDonald’s tienden a realizar la oferta Upselling antes de que el cliente compre. Generalmente funciona, pues la gente termina prefiriendo la opción con más ingredientes y productos.

Sin embargo, algo que debes tener en cuenta si quieres aplicarlo correctamente es que esta técnica no es agresiva. Como te explicamos anteriormente, se trata de seducir al cliente con el producto o servicio, y serán ellos quienes tendrán la última palabra.

Hay casos de vendedores que han logrado cambiar la decisión del cliente con una actitud más directa; sin embargo, no es recomendable, sobre todo si es la primera vez que aplicas la técnica. Por otro lado, el vendedor debe facilitar al máximo el proceso de la compra Upselling.

Las grandes franquicias de comida rápida han hecho del Upselling un arte, donde el cliente solo tiene que hacer un clic, en caso de realizar el pedido a través de la pantalla, o un simple “SÍ”. El cajero le hace la oferta al cliente, este acepta y listo, se formaliza la compra. Es un proceso rápido pero efectivo.

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