¿Conoces la importancia de identificar los puntos de dolor? En Web de Marketing te explicaremos porqué reconocerlos es tan importante, conocerás qué son, su relevancia para tu empresa y cómo identificarlos. Este es un tema que toda compañía tiene que saber.
En su base más simple, el marketing está para ofrecer productos y servicios a consumidores que poseen un deseo, necesidad o problema. Las técnicas y estudios utilizados para hacer marketing tienen como objetivo mejorar y facilitar el comercio entre ambas partes.
Entonces se entiende que para poder ofrecer un producto, necesitas de un público objetivo, es decir, el grupo de personas a los que va dirigido el bien material o servicio. No obstante, y aunque no lo creas, hay empresas y pymes que no entienden lo que necesitan sus clientes.
Normalmente se necesita un estudio de investigación previo antes de comercializar un producto. Esto es porque se necesita saber si efectivamente el bien creado tendrá aceptación en el segmento o nicho establecido. Si no sabes cuáles son los puntos de dolor, no se podrás realizar una venta exitosa.
Pero no creas que los puntos de dolor solamente se utilizan para para vender los productos. Se trata de conocer a la perfección tu cliente para poder llegar a fidelizarlo a tu marca. Muchas veces el bajo número de ventas se debe a que estás fallando en este punto en específico.
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¿Qué son los puntos de dolor?
Como ya podrás intuir, los puntos de dolor, también conocidos como Pain Points, se trata específicamente de esos problemas que padece tu público objetivo. La solución a estas necesidades son precisamente tus productos o servicios que están hechos para satisfacer esas insuficiencias.
Pero no solamente abarca necesidades físicas, también se entiende como puntos de dolor a todos esos sentimientos negativos que genera un cliente por alguna mala experiencia con la empresa. Es problema es que si no se identifican y atienden a tiempo, podremos conseguir uno o varios detractores.
Entonces es fundamental conocer los puntos de dolor porque si no lo haces tu empresa no podrá conectar adecuadamente con el cliente. A veces es difícil poder identificar que se tiene un problema con este importante punto, la cuestión es que si no se soluciona a tiempo, cualquier campaña que realices no tendrá el efecto deseado.
De hecho, este tema es tan complejo que incluso hay ocasiones donde el propio cliente no sabe que tiene un problema, en cuyo caso tu deber sería dárselos a conocer y mostrarles que tus productos o servicios son una posible y viable solución.
Un aspecto interesante de los puntos de dolor es que en muchas ocasiones no son iguales para una persona. Es decir, un cliente tiene uno o varios problemas completamente diferentes a los que tiene otro consumidor. Por eso tampoco se debe caer en la generalización.
¿Cuáles son los tipos de puntos de dolor?
Como te dijimos los puntos de dolor son múltiples y variados entre sí, no obstante, podemos englobarlos en 3 grandes categorías.
Punto de dolor financiero
Esto sucede cuando el cliente ha gastado un coste circunstancial en los productos o servicio ofrecidos y decide disminuir sus gastos.
Soporte o atención al cliente
Uno de los puntos de dolor más comunes y que más causa problemas son los referentes al soporte o atención al cliente. Hay empresas que dejan desentendido este sector y los clientes notan esta baja calidad.
Al no sentirse satisfechos, comienzan a generar sentimientos negativos hacia la empresa. Esto incluso puede crecer al punto de crearse una mala fama entre los clientes.
Proceso de venta
Al igual que el punto anterior, las ventas son las causas más comunes de los puntos de dolor. Estos normalmente se originan durante el proceso de la venta, pero principalmente durante la entrega.
¿Cómo puedo identificar los puntos de dolor?
Ahora que entiendes un poco más sobre los puntos de dolor, pasaremos a explicarte lo que necesitas para poder identificarlos y atenderlos a tiempo. En primer lugar tienes volver a realizar un estudio de mercado pues quizás, sin darte cuenta, no entendiste por completo cuáles son las necesidades de los clientes.
Siempre tienes que actualizar los datos de tus clientes, esto te ayudará a saber cuándo surgen este tipo de problemas y así atenderlos a tiempo. Las evaluaciones deben ser constantes. Se trata principalmente de realizar un customer journey de los clientes.
De esta manera, a cada situación que surja tendrás un producto o servicio que lo puede solucionar. Al conocer a tus clientes podrás empatizar con ellos y conseguir una gran fidelidad y aceptación. Otros métodos que puedes utilizar para identificar los puntos de dolor son:
Comunicación en la empresa
Cuando se tiene una pequeña empresa este problema no es común; no obstante, a medida que va creciendo se usan departamentos para atender un punto en específico, desde ventas hasta recursos humanos. Los problemas empiezan cuando existe una mala comunicación entre las diferentes partes de la compañía.
Son varias las ocasiones donde los puntos de dolor se generan gracias a que los diferentes departamentos no poseen la misma información. Lo primero que debes hacer es verificar que toda la empresa esté a un mismo ritmo.
Una vez que hayas hecho esto, pídele al departamento de ventas los datos que necesites de los clientes. Ellos son quienes enlazan los servicios o productos de la empresa con los consumidores, así que probablemente son los que más conocen los puntos de dolor existentes.
Investigación propia
Asesórate con blogs de expertos, para conocer más sobre los puntos de dolor que padece específicamente los clientes de tu empresa. Revisa más páginas web y qué es lo que dicen sobre el tema.
Toda la información que consigas te será de ayuda a la hora de poder identificar los puntos de dolor. No olvides revisar lo que hace o dicen de tu competencia. Observa cómo ellos responden ante una problemática y, sobre todo, lee los comentarios negativos pues de ellos puedes aprender mucho. Las redes sociales te serán de mucha ayuda en este aspecto.
Comunícate con tus clientes
No hay mejor forma de conocer los puntos de dolor de tus clientes que comunicándote directamente con ellos. Realiza encuestas en tus redes sociales y página web, en cada venta pregunta qué podrían mejorar del servicio o producto, revisa tus propios comentarios negativos o las sugerencias que comentan los usuarios.
Todo esto te ayudará a ofrecer un mejor servicio y productos que satisfagan los problemas de los clientes.
¿Cuál piensas que es la principal causa de los puntos de dolor? Respóndenos en la sección de comentarios y no olvides compartir este artículo en tus redes sociales.